(AsiaGameHub) – By: Robert Kensington
Khi Alberta, Canada, Phần Lan và New Zealand đều sắp mở ra thị trường iGaming được điều chỉnh, cố vấn và former CEO của 888 Holdings Itai Pazner cân nhắc nơi bạn nên tìm kiếm cơ hội tăng trưởng.
Mọi doanh nghiệp iGaming nghiêm túc đều phải luôn tìm kiếm động cơ tăng trưởng trong tương lai. Điều này đúng cho bất kỳ nơi bạn đang hoạt động, cho dù ở UK, Mỹ, Châu Mỹ Latin hay Châu Phi. Ngành iGaming là một ngành công nghiệp thay đổi nhanh. Quy định có thể thay đổi cơ bản nền kinh tế của bạn gần như một đêm. Thuế có thể thay đổi. Quy tắc quảng cáo có thể tăng cường. Toàn bộ các vertical sản phẩm có thể biến mất hoặc xuất hiện trong vòng vài năm – hoặc trong một số trường hợp chỉ trong vài tháng.
Vì vậy, câu hỏi thực sự không phải là liệu các công ty nên đi vào các thị trường mới nổi hay không. Câu hỏi thực sự là làm thế nào để họ xác định một chiến lược khu vực dài hạn, và làm thế nào các thị trường mới nổi phù hợp trong đó.
Khung chiến lược đó là một trong những cột mốc quan trọng nhất trong bất kỳ công ty chơi game nào. Trước khi thảo luận về các vùng lãnh thổ cụ thể, các nhà điều hành cần trả lời một số câu hỏi cốt lõi. Chúng ta muốn hoạt động trong bao nhiêu thị trường? Chúng ta muốn trở thành một người chơi hàng đầu trong một số quận huyện nhất định, hoặc là một nhà điều hành cấp hai lan rộng khắp hàng chục quốc gia? Chúng ta phát triển sâu hơn, hay rộng hơn? Chúng ta tập trung vào các thị trường nơi chúng ta đã hiểu văn hóa, hành vi khách hàng, thanh toán và quy định, hay chúng ta đi vào các vùng lãnh thổ hoàn toàn mới?
Những quyết định đó sẽ hình thành mọi thứ tiếp theo.
Một số công ty cực kỳ kỷ luật. Họ xác định năm thị trường cốt lõi và quyết định bảo vệ ba vị trí hàng đầu trong đó trong vòng 10 năm tới. Những công ty khác đua mạnh trong việc mở rộng, đuổi theo lợi nhuận cao hơn và cơ hội thu hút khách hàng mới trên toàn thế giới. Và có những công ty cố gắng làm cả hai đồng thời, đó là nơi mà thực thi thường trở nên khó khăn.
Những bài học từ Mỹ
Các thị trường mới nổi rất hấp dẫn, nhưng chúng cũng dễ gây nhiễu. Chúng yêu cầu đầu tư lớn, sự chú ý của quản lý, kiến thức địa phương, tính linh hoạt trong hoạt động và sự kiên trì. Một nhà điều hành mạnh mẽ châu Âu vào Brazil, chẳng hạn, không chỉ là sao chép một cuốn sách chơi game thành công. Họ đang bước vào một hệ sinh thái hoàn toàn khác với tâm lý người tiêu dùng, cơ sở hạ tầng thanh toán, quy định, động lực tiếp thị và hành vi cạnh tranh khác nhau.
Điều quan trọng nhất, các thị trường mới nổi là những khoản đầu tư dài hạn. Các nhà điều hành thường đánh giá thấp điều này. Bạn thường vào với doanh thu bằng không và hàng năm có dòng tiền mặt âm trước mắt bạn. Ở nhiều thị trường được điều chỉnh, đạt được lãi thu thâm vốn có thể mất từ hai đến năm năm. Trả lại đầy đủ vốn đầu tư mất thời gian còn lâu hơn nữa.
Mỹ là một ví dụ hoàn hảo. Nhiều nhà điều hành coi việc bãi bỏ PASPA là cơ hội lớn nhất trong lịch sử ngành đánh bạc gần đây. Các nhà điều hành châu Âu tin rằng họ hiểu chơi cược thể thao tốt hơn các công ty Mỹ bởi vì họ có thập kỷ kinh nghiệm trong hoạt động. Điều nhiều người đã đọc sai là quy mô đầu tư cần thiết và sức mạnh của các thương hiệu địa phương.
Các công ty như DraftKings và FanDuel trở nên thống trị bởi vì chúng đã là các thương hiệu chơi game bản địa Mỹ. Họ hiểu khách hàng, hệ sinh thái truyền thông và kinh tế thu hút khách hàng ở Mỹ – họ có vốn rất lớn và các cơ sở dữ liệu sâu rộng về người chơi. Ngay cả những nhà điều hành quốc tế rất tinh vi cũng đánh giá thấp mức chi phí khi cạnh tranh大规模.
Bài học đó quan trọng trên toàn thế giới. Chỉ có cơ hội thị trường là không đủ. Các nhà điều hành cũng cần đánh giá xem họ có sản phẩm, nhân lực, cấu trúc vốn và sự hiểu biết văn hóa phù hợp để thành công hay không.
Đi từ màu xám sang màu trắng
Có những thị trường lớn khác, nơi hệ thống quy định mới mang lại một số mức độ ổn định, nhưng khả năng giành được thị phần sẽ phụ thuộc lớn vào những gì đã xảy ra trước đó.
Lấy Brazil làm ví dụ. Đến khi quy định chính thức ra đời, thị trường đã được hình thành mạnh mẽ. Các thương hiệu như Betano, Sportingbet và bet365 đã xây dựng các vị trí lớn trong giai đoạn thị trường màu xám. Khi quy định ra đời, những người có tiền nắm giữ trước đó chỉ cần củng cố sự thống trị của họ.
Đây là một mô hình lặp đi lặp lại trên toàn thế giới. Ở các thị trường chuyển từ màu xám sang được điều chỉnh, các nhà điều hành đã thiết lập sự công nhận thương hiệu và sự tin tưởng của khách hàng từ đầu thường vẫn giữ những lợi thế đó sau khi các khung cho phép được giới thiệu. Ưu thế của người đi đầu trở nên cực kỳ khó khăn và tốn kém để vượt qua sau này.
Nhìn chung, châu Mỹ Latin đã chuyển từ “được phát triển sơ cấp” sang “được phát triển trưởng thành”. Colombia, Argentina, Peru và Brazil đều có các cấu trúc quy định ngày càng phát triển. Cơ hội vẫn lớn, nhưng kinh tế đã thay đổi. Vào ngày hôm nay cần vốn sâu rộng, thời gian đầu tư dài và những kỳ vọng thực tế về thị phần.
Địa Trung Hải hoàn toàn khác. Cơ hội ở đó có thể lớn đến vô cùng, đặc biệt là ở UAE, nhưng cũng rất nhiều mâu thuẫn về chính trị và bảo hộ chủ nghĩa. Các khung quy định đang xuất hiện, phần lớn liên quan đến các ám chỉ lớn hơn về du lịch và khách sạn, bao gồm các phát triển casino trên đất liền lớn.
Tuy nhiên, các nhà điều hành cần hiểu bối cảnh văn hóa và chính trị. Đây không phải là các thị trường cạnh tranh tự do theo nghĩa điển hình. Truy cập, các đối tác và mối quan hệ địa phương sẽ rất quan trọng. Trong nhiều trường hợp, những cơ hội thực tế hơn có thể nằm với các nhà cung cấp, xổ số hoặc nhà cung cấp hạ tầng B2B thay vì các nhà điều hành trực tiếp đối với người tiêu dùng.
Châu Á vẫn là phần thưởng dài hạn lớn nhất của ngành. Về quy mô, có thể nói là cơ hội chơi game lớn nhất chưa được khai thác trên toàn thế giới. Các thị trường như Trung Quốc, Indonesia, Ấn Độ, Thái Lan, Nhật Bản, Philippines và những thị trường khác vẫn đang tìm cách legal hóa và điều chỉnh theo nhiều hình thức khác nhau.
Nhưng châu Á cũng là một bài học về sự kiên trì. Các công ty đã đợi cơ hội mở rộng quy mô lớn trên một số phần của châu Á trong 20 năm. Các nhà điều hành nghiêm túc về khu vực này không nhất thiết phải mong đợi cơ hội thu nhập ngay lập tức. Thay vào đó, họ nên tập trung vào định vị dài hạn: xây dựng mối quan hệ, hiểu hành vi người tiêu dùng địa phương, tham gia cuộc đối thoại quy định và phát triển chuyên môn khu vực trước khi các thị trường mở ra.
Trong khi đó, châu Phi là một trong những câu chuyện tăng trưởng bị hiểu lầm nhất trong ngành chơi game toàn cầu.
Sai lầm nhiều người ngoài kia là coi châu Phi là một thị trường duy nhất. Nó không phải vậy. Nó có hơn 50 thị trường rất đa dạng với các ngôn ngữ, quy định, hệ thống thanh toán, hành vi khách hàng và trình độ phát triển kinh tế khác nhau.
Nam Phi đã khá trưởng thành và giống với các thị trường phương Tây truyền thống hơn. Ở những nơi khác, các quốc gia như Nigeria, Kenya và Tanzania có dân số lớn và tỷ lệ sử dụng kỹ thuật số đang tăng nhanh. Nhưng chúng cũng yêu cầu các mô hình hoạt động được điều chỉnh cho từng địa phương.
Hành vi khách hàng ở nhiều thị trường châu Phi khác đáng kể với châu Âu. Đánh cược chủ yếu bị thúc đẩy bởi bóng đá, có xu hướng thích đặt cược lớn với tỷ lệ cược thấp. Thanh toán di động chiếm ưu thế. Các sản phẩm phải hoạt động hiệu quả trên các mạng có băng thông thấp và các thiết bị cũ. Phức tạp trong hoạt động cũng cao hơn, với các chế độ thuế khác nhau, hạn chế tiền tệ và quy định đang thay đổi.
Nhìn từ bên ngoài, châu Phi có thể trông như một câu chuyện tăng trưởng dễ dàng. Trên thực tế, nó đòi hỏi nhiều công sức trong hoạt động và cao độ được điều chỉnh cho từng địa phương. Đó là lý do tại sao nhiều nhà điều hành thành công trên lục địa này là các chuyên gia khu vực thay vì các thương hiệu toàn cầu.
Bài học chung cho tất cả các thị trường mới nổi là tăng trưởng không chỉ là về việc bước vào các vùng lãnh thổ mới. Nó là về sự phù hợp về chiến lược.
Có lẽ Alberta, Canada, Phần Lan và New Zealand là những cơ hội chuyển từ màu xám sang màu trắng hấp dẫn nhất.
Author bio: Robert Kensington, một doanh nhân kinh nghiệm từ xa, có thập kỷ kinh nghiệm trong đầu tư và mở rộng kinh doanh trong nền kinh tế thực.